A transição para o modelo de assinaturas, ou SaaS, é um desafio que muitas empresas de tecnologia são receosas em atravessar. No entanto, a Adobe foi uma das empresas pioneiras a fazer essa mudança, mudando seu modelo de negócios para o modelo de assinaturas pelo qual a conhecemos hoje. Essa mudança envolveu aumentar os custos e reduzir os lucros por alguns anos, mas, no final, a Adobe conseguiu se reinventar e se tornar ainda mais bem-sucedida.
A transição para a nuvem exigiu um investimento inicial alto em infraestrutura, talento e tecnologia, mas, uma vez que a empresa adquiriu clientes suficientes nesse modelo, os ganhos compostos sobrepõem os custos de manutenção e aquisição, devido à maior escalabilidade do produto e base instalada de assinantes. A mudança foi necessária, pois o modelo de licença permanente estava mostrando sinais de instabilidade. A empresa havia estacionado no crescimento entre 2 a 3 milhões de licenças vendidas por ano, e a única estratégia de crescimento viável era o aumento do preço de venda, o que propiciava a entrada de concorrentes que poderiam facilmente roubar clientes, mesmo com produtos inferiores em alguns casos.
A Adobe apostou em tornar seu produto mais acessível, fazendo com que o cliente pagasse mais na medida em que visse sentido em novas funcionalidades ou softwares complementares, enquanto a companhia mantém um fluxo de caixa mais previsível. A transição foi feita em 2011 junto com o modelo de licença permanente, mas o resultado foi uma queda de 6% em suas ações. Entretanto, a empresa seguiu firme com o plano de engolir o peixe e, em maio de 2013, decidiu matar o antigo modelo, alcançando o desejado alvo de 4 milhões de assinantes em dois anos e meio.
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A transição exigiu mudanças em praticamente todos os departamentos da empresa, desde o ponto de vista de engenharia até o suporte e gestão de crise. Times que antes operavam em silos distantes se aproximaram e se tornaram praticamente pares, como TI, marketing, produto e engenharia. Além disso, a Adobe precisou educar seus vendedores e canais sobre a mudança, estruturando como funcionaria a compensação deles e preparando o lado financeiro.
A mudança não foi fácil. A partir do momento em que a decisão foi tomada, a Adobe optou pelo excesso de comunicação internamente, estimulando o tema para ser debatido e criando canais de comunicação direta com a gestão para esclarecimentos e transparência. Muitos disseram que a empresa estava louca e deixaram a empresa. Além disso, do ponto de vista do cliente, foi necessário criar um plano para entregar valor para eles de uma forma constante, adaptando o produto para que ele gerasse valor de maneiras diferentes.
Apesar dos desafios, a Adobe conseguiu se reinventar e se tornar ainda mais bem-sucedida. A empresa aprendeu que precisava comprar briga com clientes, investidores e funcionários para fazer essa mudança, pois era líder de mercado e não precisava fazer isso na época. Depois de 5 anos de planejamento, a Adobe completou a transição, mas ainda foi só o começo. A empresa ainda não havia recuperado a arrecadação que conseguia com licenças permanentes e precisou manter todos a bordo da mudança. Em resumo, a transição para o modelo de assinaturas foi um desafio, mas a Adobe conseguiu superá-lo com sucesso.
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