Na indústria tradicional, a definição do preço de venda é objetiva: calcula-se o markup a partir dos custos e da margem de lucro pretendida. Já as empresas de software as a service (SaaS) têm uma lógica completamente diferente de precificação, pois trabalham como serviços por assinatura e recebem uma receita recorrente de seus clientes. A estratégia de preços de uma plataforma SaaS é crucial para o seu sucesso, já que cobrar pouco pode gerar problemas para a compensação dos custos administrativos e de desenvolvimento, enquanto cobrar muito pode fazer com que a empresa perca muitos clientes em potencial.
Para precificar sua plataforma SaaS com critério, é necessário entender a lógica da precificação SaaS. O objetivo é difundir o software e fazer o público-alvo reconhecer a utilidade da plataforma. A partir daí, o negócio pode escalar e todo o investimento inicial será compensado. É preciso se perguntar qual o valor que o software entrega e relacioná-lo à realidade do usuário, além de considerar quanto o público pode pagar e quem são e quanto cobram os competidores. Respondendo a essas perguntas, é possível ter uma noção melhor de quanto cobrar.
Além disso, é importante perguntar para o público-alvo e testar a sensibilidade aos preços. Com os resultados dos testes em mãos, é possível refletir sobre qual a melhor estratégia para precificar o SaaS. É possível adotar uma estratégia de penetration pricing, lançando o SaaS com um preço de venda abaixo do mercado para torná-lo conhecido e conquistar novos usuários rapidamente. Outra estratégia possível é lançar o SaaS a um preço mais alto, focando em um público cativo.
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Também é necessário definir o modelo de precificação, apresentando mais opções de planos ou um modelo de precificação variável para aproveitar melhor a variedade de perfis presente no público-alvo do SaaS. Os modelos de precificação de SaaS mais comuns são pagamento pelo uso, pagamento por usuário, diferenciação por funcionalidades, freemium e misto.
Por fim, é preciso decidir se os preços serão exibidos no site ou não, levando em consideração o modelo de negócio e o público-alvo. É importante monitorar os preços e fazer ajustes de acordo com a demanda e o feedback dos clientes. A precificação SaaS é um processo contínuo e deve ser levado a sério para garantir o sucesso da plataforma.
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