Quais são as etapas de venda?

Como já falamos outras vezes, o Inbound Marketing (Marketing Digital) hoje é, sem dúvidas, uma das principais estratégias de vendas que as empresas podem usar. Isso, porque o inbound marketing funciona com uma estratégia diferente do marketing tradicional, buscando atrair voluntariamente potenciais clientes e transformá-los em leads. O processo do marketing digital é dividido em cinco etapas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Essas etapas se complementam de modo inteligente e lógico, visando o sucesso da sua empresa. E como você percebeu, a penúltima etapa é vender. Para a venda acontecer é preciso que o bom e velho vendedor faça sua parte. Como falamos, o inbound marketing tem como função atrair clientes, mas é extremamente importante e indispensável que, quando esses clientes cheguem até o seu negócio, o processo de vendas funcione.

3 bens indispensáveis para um negócio de sucesso

• Cliente

Ele é sem dúvida o bem mais importante da empresa, afinal, toda a venda é focada nele. É fundamental conhecê-lo e analisá-lo, identificando suas necessidades e gostos, pois a sua empresa tem como finalidade satisfazê-los. Mas se você tem uma estratégia de marketing eficiente – como o inbound marketing – você pode ficar tranquilo quanto a atrair cliente e pode focar nos outros dois pontos: Produtos/Serviços e Vendedores.

• Produto e/ou serviço

Como falamos, o seu produto ou serviço deve gerar algum benefício ao seu cliente. Os benefícios são variados. Pode ser uma facilidade (como um aplicativo de conversas instantâneas, por exemplo), satisfação (uma confeitaria, por exemplo), garantia, agilidade na entrega, preço atrativo, suporte técnico, entre outros tantos. Além disso, é indispensável a boa qualidade do seu produto/serviço. Sua empresa precisa gerar valor – diferente de preço – no seu produto ou serviço. Afinal, você quer ser só mais uma marca ou “A” marca?

• Profissional de vendas

Esse é um dos profissionais mais importante para o seu negócio, pois é ele que vai concluir as vendas com os clientes atraídos pela sua estratégia de inbound marketing. Ter conhecimento da empresa, do produto/serviço e de técnicas de vendas são características indispensáveis para este profissional. Além de boa postura, saber se apresentar adequadamente para cada situação e muita atenção, interesse, persuasão e ação. É importante que ele não tenha medo de pôr a mão na massa nem de dar a cara a tapa.

7 etapas do processo de vendas

Desenvolver técnicas e habilidades é uma ótima maneira de melhorar os seus resultados de vendas. Se você quer otimizar os resultados na sua empresa, veja a seguir quais os procedimentos que sua equipe de vendas deve adotar para alavancar os resultados da empresa.

1 – Prospecção

Na primeira etapa do processo de vendas você deve criar uma lista de clientes em potencial, os prospects. Para identificar esses possíveis clientes, é preciso definir o perfil ideal de clientes que você quer para sua empresa. Esse perfil deve incluir profissão (setor), classe social, grau de instrução, sexo, onde e com quem vive. Até mesmo características pessoais, como o que gosta de fazer, o que o atrai e outros detalhes. Reúna todas essas características e crie, a partir delas, um personagem fictício, a sua persona. Ela servirá de base sobre como você deverá atuar quanto ao seu cliente. Ao contratar uma agência marketing digital, você já terá sua persona definida desde o início do processo de vendas, tornando mais fácil ainda a conversão. Com a persona definida, sua estratégia de marketing focará em trazer uma lista qualificada de possíveis clientes para que o seu vendedor siga para o próximo passo. Nessa lista encontra-se somente as pessoas que demonstraram interesse pelo seu negócio.

2 – Apresentação e qualificação

Tem a lista de possíveis clientes em mãos? Ótimo, agora seus vendedores irão apresentar a empresa para esses prospects. Esse é o momento do primeiro contato direto entre empresa e cliente. Mas lembre-se que essa é uma listagem com os possíveis clientes, então é importante que o vendedor faça uma primeira sondagem, despretensiosa, com o intuito de avaliar se ele tem o perfil ideal de cliente ou não. Qualifique-os avaliando as condições financeiras para adquirir o seu produto e/ou serviço, seu real interesse e se este detém o poder de decisão para fechar a compra. Podemos sintetizar dizendo que essa é uma triagem para que seus vendedores foquem nas oportunidades reais e mais promissoras.

3 – Abordagem

Agora que você selecionou os verdadeiros possíveis clientes, é hora de fazer a primeira oferta. Seus vendedores devem mostrar os benefícios do seu produto, como eles podem resolver o problema e “curar a dor” do cliente. Não é um bom momento para falar em preço ou características do produto/serviço, ouça o que o seu lead fala. Assim, mostre o valor do seu produto para o cliente.

4 – Sondagem

Mantenha um contato contínuo com o cliente. Esse contato pode ser por telefone, e-mail, visitas ou qualquer outro meio que seja pertinente. Mas não seja importuno. O cliente deve evoluir na etapa de vendas e não fugir. Elucide as dúvidas e apresente as vantagens do que você está oferecendo. Eventualmente, será necessário avaliar se esse cliente é de fato uma oportunidade real. Caso não seja, não gaste mais tanta energia e recursos. Você pode retirá-lo da sua lista ou simplesmente fazer um acompanhamento mais distante. Esse processo o vendedor deve sentir através do contato com o cliente. Algumas vendas podem demorar mais do que o previsto, mas não significam que são clientes ruins.

5 – Negociação

Se você enxergou progresso durante a sondagem, chegou a hora de apresentar a proposta. Nesse momento, o vendedor deve expor os benefícios do produto ao cliente; definir condições, preços e prazos; sanar suas dúvidas e rebater objeções. Defina os limites dos quais você não poderá ceder, ouça o cliente e nunca dê algo sem receber alguma coisa em troca.

6 – Fechamento

Cliente fechou negócio? Perfeito. Agora é importante que o vendedor resuma, de forma calma e tranquila, tudo o que foi acordado para que não haja dúvidas ou problemas posteriores. O ideal é que seja feito um documento por escrito.

7 – Pós-venda

É pior perder um cliente do que deixar de conseguir um novo. Muitos vendedores negligenciam essa etapa, afinal a venda já foi feita mesmo. Mas essa é uma etapa extremamente importante para o sucesso da sua empresa. É preciso fidelizar os clientes e manter o contato com eles. Se ele estiver satisfeito com o seu produto/serviço, pode surgir uma nova venda. Leia o nosso artigo especificamente sobre isso, “Customer Success: o que é e por que é tão importante?“. Espere alguns dias após a conclusão da venda e entre em contato para saber se tudo ocorreu como o planejado e se ele está satisfeito com a compra. Também verifique se há alguma dúvida ou se ele precisa de ajuda. Seguindo esses passos, sua equipe de vendas trará cada vez mais resultados positivos para o seu negócio.