Em nossa equipe, os SDRs ou equipe de Pré-Vendas, conversam com mais de 600 pessoas por mês cada um, o que dá uma média de 30 empresas/dia para tentar compreender como é o cenário atual de cada empresa. Com o tempo percebemos que existem algumas lacunas, principalmente no relacionamento que (não existe) entre as equipes comercial e marketing, e isso é um erro fatal que resulta em baixa eficiência em vendas. Por esse motivo, separamos três, dos principais erros cometidos pelas empresas e, para te ajudar, três dicas para começar hoje à ter resultados melhores.

Erro 1: Prospecção

Se não tem prospecção, não tem oportunidade de venda!

Parece uma bobeira mas muitas empresas não fazem isso e tentam viver apenas de indicação, o famoso “boca a boca”.

Quando ligo para uma empresa a primeira pergunta que faço é: qual o seu principal canal de prospecção? Por incrível que pareça, a maioria delas respondem: Indicação. A indicação, no meu ponto de vista, não pode ser considerado prospecção. A prospecção, como o próprio nome já diz, é o ato de prospectar, ir atrás ou pesquisar. 

Muitas empresas estão preocupadas apenas no quanto querem vender, mas não sabem ao menos quantas pessoas precisam falar para poder atingir aquela meta no fim do mês.Então a pergunta não é: Quanto eu quero vender?

Mas sim: Quantas pessoas preciso falar para atingir a minha meta de vendas? Quantos pessoas você falou hoje sobre o seu produto ou serviço?

Como já dizia aquela velha frase: “Propaganda é alma do negócio”. Então, podemos concluir que, prospectar não é apenas vender, mas sim falar sobre seu produto ou serviço para as pessoas.

A prospecção é o combustível da sua máquinas de vendas.  Invista em marketing para trazer contatos qualificados. Depois ligue, vá atrás do seu lead. E uma dica: Ligue muito!Dica para começar agora: Pegue um bloco de anotações e coloque uma meta de ligações que irá fazer hoje para seus leads. Ex: 20 ligações; Faça as ligações como sempre fez, com muita qualidade e veja quantas consegue fazer até o fim do dia; E vá repetindo isso até se tornar um processo da sua rotina.

Erro 2: Qualificação

Seja um Sniper e não o Rambo! 

Agora que você está recebendo contatos da sua campanha de marketing e começou a prospectar, ligando para os seus potenciais clientes, mandou um e-mail ou whatsapp –  é necessário qualificar para saber quem realmente é o seu cliente.

Montar uma qualificação é criar filtro, onde iremos procurar pessoas e empresas que fazem sentido negociar. Nessa qualificação existem requisitos como:  porte da empresa, faturamento, quantidade de funcionário, tempo de mercado, ter um setor comercial, ter um setor de marketing, entre outros. Varia muito de segmento para segmento. Na qualificação também precisa ser criado o que chamamos em vendas de Script de Vendas, ou seja, um roteiro de perguntas. Para exemplificar coloquei um aqui embaixo.

• Qual dor/problema o seu produto ou serviço resolve? 
• Quanto fatura a empresa?  Ele pode pagar pelo seu serviço ou produto? 
• Qual a quantidade de funcionários? 
• Qual setor da empresa você precisa falar (marketing, compras, vendas, direção…)? 
• Precisam ter um conhecimento técnico para startar o produto ou serviço? 
• Quem toma decisão?
• Já usou um serviço ou produto parecido? 

E assim vai!

Todo esse Script de Vendas deve ser baseado em 5 pilares, que são:

• Tomar a decisão: Estou falando com a pessoa certa? 
• Necessidade: Ela precisa mesmo do seu serviço?
• Tempo: Qual a urgência dele para contratar o seu serviço?
• Já usou: Ela já usou ou testou algo parecido com o que você está oferecendo? 
• Fit (R$): Ela pode pagar pelo seu serviço?  

Dica para começar agora: Reúna a sua equipe comercial e faça uma rápida dinâmica, criando a situação que cada vendedor precisa vender o serviço para todos demais; anote todas perguntas que eles fazem; e quando tiver terminado pegue as melhores perguntas. Delas você consegue tirar o Script de Vendas. O segredo é a prática. Só assim você vai conseguir melhorar o processo e, consequentemente, aumentar suas vendas.

Erro 3: Objeções

Hoje você mapeia quais são as maiores dúvidas que seus clientes têm?

Quando o cliente tem dúvidas na maioria dos casos os vendedores tremem, ficam bravos, fala que o cliente é chato e que ficam perguntando demais. Porém, a dúvida ou objeção significa que seu cliente está interessado no seu produto ou serviço. O fato de como você está preparado para essas objeções, pode resultar em um negócio fechado ou não.Hoje, aqui na Mercado Binário, temos uma lista de objeções que mais enfrentamos em nosso dia-dia e sempre que surge uma nova objeção que não sabemos responder, dentro do processo, o vendedor precisa anotar em um doc, onde todo o time comercial compartilha suas objeções . Assim, conseguimos nos preparar melhor para uma nova objeção.

Dica para começar agora: Mais uma vez pegue o seu bloco de anotações e comece a anotar todas as dúvidas ou objeçõesque o seus leads (clientes em potencial) perguntarem durante as conversas de prospecção. Quando chegar ao fim do dia, reúna-se com sua equipe comercial e repasse tudo o que anotou. A tarefa de casa para eles será solucionar aquelas objeções com estudo. Assim, você terá uma equipe preparada e qualificada para fechar mais negócios e terá um processo comercial melhor.

Compartilhe esse conteúdo com sua equipe de marketing e de vendas, fale para seu gestor de vendas e pratique cada dia mais!

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